【マネジメント＆交渉術】5つの核心的欲求～Yesを引き出すための準備～

部下への依頼等の様々な交渉の場面において、なにもとっかかりが無ければ場当たり的に動いてしまうことになってしまいます。

そんな時に使えるフレームワークをご紹介します。

人間の感情は大きく影響を与える５つの要素があるとされ、それを分析することで交渉や依頼時の参考になることがあります。

こんな人へおすすめ

・部下へ依頼をすることに悩むことが多い

・人にお願いや頼ることが難しい

・交渉の勉強をしたい

5つの核心的欲求とは？

どんな人間でも大切なのは自分であり、周囲の人間にもそのように扱ってもらいたいと潜在的に思っているものです。

なので、自分を尊重されていないと感じると不満を感じ、合理性を超えて拒否したくなる感情の動きをします。
無理に説得しようとしても同意を得ることは難しいのです。
これは、皆さん自身にも身に覚えのあることではないでしょうか？

５つの核心的欲求とは、その人の不満を感じえる状況を整理し、相手への感情へ寄り添い、配慮したコミュニケーションをとるためのヒントとなるフレームワークです。※あくまでヒントであり、以下の表を作ることがゴールにならない様に要注意。

評価観点は、以下の五つがあり、それぞれに対して無視されている状態/満たされている状態かを考える。

無視されていると相手が感じている場合は、同意することが合理的な状況であっても嫌悪感から拒否される恐れがあると考えることができます。

前記の５つの核心的欲求に対して、判断するポイントは３つあります。

これらの項目を自身が交渉したい相手の視点に立ってまとめるのが基本となりますが、自身の状況整理をするという点では、自分の視点で記載するのもよいでしょう。

以下、事例をまとめて記載してみました。

ぜひ、活用してみてください。